200 звонков в день и 0,25 продажи: как я пытался выжать максимум из менеджера, а надо было масштабироваться

О Сообщнике Про

Помогаю компаниям с построением и развитием отделов продаж. Разрабатываю и провожу обучающие тренинги. ТГ: https://t.me/ilya_talko. ВК: https://vk.ru/ilya_talko. «Интуиция не поможет выполнить план: нужны системные продажи».

Это новый раздел Журнала, где можно пройти верификацию и вести свой профессиональный блог

В 2021 году показатели одного моего сотрудника в сфере регистрации товарных знаков выглядели так:

• День: 200 звонков, 6 лидов, 0,25 продажи.
• Месяц: 4600 звонков, 138 лидов, 6 продаж.

Тогда я считал эти цифры низкими и постоянно ломал голову над тем, как их улучшить. Я переписывал скрипты, внедрял обучение по работе с секретарями и ЛПР, тестировал новые базы, акции и спецпредложенияи многое другое.

Как пройти секретаря, написал подробную статью: Пройти секретаря и сохранить нервы! Подробный гайд по прохождению.

Эксперименты с нагрузкой:

• Увеличивал норму до 220–240 звонков — сразу падало качество работы.
• Снижал до 160–180, чтобы дать время на «качественную проработку» — пропорционально падали лиды и продажи.

В итоге системная работа дала плоды: норма выросла до 8–10 лидов и 0,75–1 продажи в день. Изучив рынок, я с удивлением обнаружил, что моя «низкая» конверсия, оказывается на очень высоком уровне. Оказалось, что средние показатели по рынку ниже моих на 30–40%.

Главное, что понял:

Я понял, что уперся в «потолок» эффективности. Пытаться выжать еще 1–2% из текущих процессов было бессмысленно. Затраты ресурсов, время и сил, не окупились бы результатом.

Вместо микроменеджмента я выбрал масштабирование. Вместо найма 1–2 человек в квартал я перешел на темп 2–3 сотрудника в месяц.

Математика сделок сложилась: гораздо эффективнее развивать и масштабировать отточенную модель, чем бесконечно пытаться оптимизировать процесс, который и так уже работает на полную мощность.

Для крупного бизнеса мои цифры могут показаться скромными, но для того этапа это был настоящий прорыв.

Вывод: если вы чувствуете, что уперлись в потолок, не пытайтесь пробить его. Возможно, пора выйти из этой комнаты и брать новые вершины.

Источник: Т—Ж